拓普集团业绩交流纪要
汽车电子中空气悬架的增长最快，供应缺口较大，年收入超过十亿
1、业绩预期：
2024年收入预期增长80亿，电子产品预计同比增长6-8倍，热管理增长至少50%。
今年增长难度逐季增大，一季度增长与电子产品增长放量有关。
2、全球化与工厂：
考察了10个国家，7-8个国家具备建厂条件，美国和德国暂时不具备。
预计要5-8年时间才能打入BBA(宝马、奔驰、奥迪) 供应链。
墨西哥工厂预计明年员工达3000人，现有订单60亿元。
3、机器人业务：
批量供货日益临近，但尚无具体时间节点。
年报中披露的185万元电驱&电源系统收入与机器人相关。
今年营收可能仅为千万元级别，客户指引为2条生产线，所有零部件国产化。
汽车电子产品增长。
空气悬挂系统(空悬)至少有10多个亿的增长。
4、成本与盈利：
墨西哥工厂成本目前高于中国，但符合客户预期。
波兰两个工厂生产热管理和底盘，设备先进，盈利可持续。
5、资本开支与利润率：
研发支出保持在5%，资本支出今年将大幅减少。
国内投资布局已完成，未来投资主要集中在墨西哥、匈牙利等境外地区。
客户的降价要求需配合，公司三费控制优秀，能保障利润。
6、营收预期：
2025年营收至少增长70-80亿元。
看好赛力斯的持续增长潜力。
小米将成为新增的基石客户。-收购德国合作伙伴， 为奔驰宝马配套， 带来BBA客户群。
7、客户策略与产品：
威马和高合减值损失近2亿，目前客户群较优质。
小米首个车型供货产品包括空悬和控制系统，第二款车型供货品类将更多。
所有头部机器人公司都有接触，T公司机器人产品预计最早量产。
8、其他信息：
折旧达到7%。
墨西哥工厂是20年长期战略规划，中期目标100亿。
7个工厂同时爬坡，今年计划亏损1.5-2亿元，预计明年开始盈利。
人均创收目前为100万元，目标提高到150万元。
轻量化底盘在欧洲尚无投资，拓普在欧洲是首家。
小米第一辆车使用铁底盘，非轻量化底盘。
Q：拓普集团今年有80亿的销售增长目标，特斯拉在其中的占比以及对特斯拉客户策略和量纲指引的看法是什么？
A：特斯拉去年在拓普营收中的占比是35%左右，但由于今年特斯拉将更多业务转向了赛德 斯、比亚迪、吉利等其他客户，因此特斯拉在公司的份额已经大幅下降，但总销售额不变。特斯拉的低价车包括上海工厂的产量正在爬坡，我们预计全年表现良好。
Q：年报新增的电源和电源系统以及牵引系统收入是否与机器人相关？
A：年报中新增的电源和电源系统、牵引系统收入并非全部来自机器人业务，但机器人相关收入预计在接下来会有大幅度提升，特别是电子产品板块，预计今年增长6到8倍。
Q：汽车电子中哪些产品增长更快？
A：汽车电子中空气悬架的增长最快，供应缺口较大，年收入超过十亿。
Q：关于海外工厂布局，尤其是墨西哥工厂，是否有考虑成本转嫁以及政治风险的问题？
A：墨西哥工厂生产的零部件成本相比中国高，但为了降低货源风险，这些成本最终会转嫁给客户。墨西哥工厂的盈利水平与国内工厂相比，预计会比较接近，但由于政治风险和原材料关税调整等因素，墨西哥工厂的成本优势并不明显。
Q：关于波兰工厂的盈利情况，您能具体说明一下吗？
A：波兰的两个工厂，一个是热管理，一个是底盘，比国内设备更先进，成本控制良好。我们采取了本土化策略，只派中国员工进行资本输出和技术输出，目前回报率超预期，因为公司的文化适应了当地，而且在新能源产业方面具有竞争优势。客户的满意度和盈利保障性都比较高，具体的利润率暂时不便透露。
Q：请问在年报中披露的200个单位是机器人还是电驱系统？
A：我已经回答过了，但可能因为杂音干扰导致没听清楚。目前我们在海外的第一个工厂有八条生产线，包括宁波的滨海工厂和杭州湾工厂，其中杭州湾工厂有八条生产线。我们的客户涵盖了宝马、T公司、P公司等升级版车型的研发工作，生产线设备投资主要是集中在墨西哥境外的匈牙利等地。
Q：关于空气悬架产能和扩产节奏的问题，能否详细说明一下？
A：我们一开始有一条生产线，目前已扩大至四条生产线，并计划在未来增加至八条。其中，杭州湾的八条生产线已签订合同，目前正处在建设阶段，预计整个扩产节奏将持续进行。
Q：未来几年包括资本开支、研发支出的节奏如何？
A：今年资本性支出将大幅缩小，因为国内投资布局已经完毕，未来主要投资将在墨西哥境外进行，如匈牙利、墨西哥和美国等地。研发支出预计保持在5%左右。
Q：对于利润率和产品增长的平衡问题，您怎么看？
A：利润率问题上，我们无需担心整车降价带来的压力，因为我们有优秀的三费控制和成本控制能力，同时价格竞争也带来了竞争优势。我们的价格是通过竞争来的，而非因亏损而低价销售。我们预计未来几年的增长速度较快，并且利润增长有保障。
Q：利润率是否可持续？竞争何时可能结束？
A：利润率的可持续性在于我们具备规模效应、平台型优势以及优秀的成本控制能力。竞争可能持续到海外供应商调整盈利模式或退出市场，而我们依托资本市场红利和国内未消耗殆尽的红利，产品结构和规模化优势能保持利润增长。同时，资本市场对公司的推动作用也是利润保障的重要来源。
Q：对于明年及后年的收入增量展望如何？
A：明年预计增加七八十个亿，主要是由于华为赛力斯、小米等优质客户订单的增加。同时，收购的德国合作伙伴客户群也将带来增量。预计增长主要来自于优质客户的持续拓展，而非单一项目的突破性增长。
Q：未来在欧洲市场的拓展策略是怎样的？
A：我们计划在未来几年逐步全面打开欧洲市场，如匈牙利和波兰等地。在与BBA等全球巨头的合作关系上进展顺利，同时我们也具备本土化能力和融合的文化背景，有助于拓展欧洲市场。
Q：在当前市场环境下，我们客户的重要性如何体现？
A：客户对于我们的业务至关重要，我们现在的客户都非常健康且优质，特别是新能源领域的客户。像小米这样的客户，我们在其第一款车型中进入空气悬架控制系统，并将根据其需求进一步提供更广泛的产品和服务。
Q：华为作为我们的战略技术客户，我们对其如何对待？
A：华为绝对是我们的战略技术客户，我们非常重视与华为的合作，并全力为其提供配套服务。尽管如此，我们也会全力做好其他客户如特斯拉的配套工作，因为我们对这些客户的未来发展非常看好。
Q：对于利润率水平这一块，内部是否有评估过今年资本开支下降对利润率弹性的影响？
A：是的，我们内部进行了评估。由于今年资本开支下降，资本支出与收入比例会降低，我们目标将这一比例控制在5%左右，以实现利润的增长，但不会让客户感到压力过大。
Q：关于毛利率，公司是否有目标和具体提升计划？
A：我们希望将毛利率提高到38%以上，这一目标正在努力实现，但我们目前尚未达到这个水 平，未来会持续优化提升毛利率。
Q：关于墨西哥市场的发展，公司是否有长期规划？
A：我们有20年的长期发展计划，墨西哥市场是我们全球化战略的重要组成部分。虽然建厂时间有限，但我们正在稳步推进工作，与客户保持紧密沟通，预计未来会有较大发展。
Q：关于空悬系统的市场格局、价格定位以及未来预期，能否分享一下？
A：在国内闭式空气悬架系统领域，我们处于遥遥领先的地位，拥有强大的研发实力和技术积 累。我们预计在25万及以下价位的车型中，空悬系统的应用空间很大。未来随着成本不断降低，我们的报价能控制在5000元以内，且该产品将呈现持续快速增长的趋势。
Q：对于线控技术，公司当前的态度以及未来战略有何变化？
A：对于线控技术，我们虽然已进入研发阶段，但由于产品质量等问题，目前处于少量供货状 态。我们会抓住时机，通过为T公司等优质客户提供配套产品来迅速提升技术成熟度，带动线控制动和线控转向等业务的发展。
Q：在接下来的几年中，您们的人力资源规划是如何的？包括人员扩张计划以及人均产值目标。
A：我们的人员扩张规划是逐步增加的，目标是将人员从七千多人扩充到接近2万人。在这一过程中，我们会关注人均产值的提升，目前人均创收已达到70万到100万以上，未来的目标是达到 150万。具体到资本性支出和人工增长的平衡 上，我们倾向于自动化提高效率以保持人均产值的增长，但同时也不排除逐年提高的可能性。在人员增加的过程中，我们的管理方式通过事业部管理制和先进的管理系统得以有效实施，对管理并不会造成影响。
Q：接下来几个季度，我们能否维持11%的净利润率，并向15%的目标迈进？
A：我们确实有信心在接下来的几个季度保持并进一步提升净利润率，目标是在15%以上。我们的ROE（净资产收益率）必须达到8%，这都需要利润来支撑。我们不会参与价格战，而是通过竞争来获得合理的利润，从而形成护城河，而不是依赖于某些领导打招呼带来的价格优势。
Q：对于海外扩张的风险点，您能否详细解释一下在不同情境下（五年、十年和20年）的考虑？
A：对于海外扩张的风险点，我们根据不同情境进行了考量。五年内，如果投资失败，可能出现亏损的情况。而20年的规划则是基于欧美企业在中国成功生存40年的经验，以及对自身企业文 化、管理技术和产品质量的高度自信。虽然具体风险点无法预估，但我们认为只要坚持并践行先进文化、管理和技术融合，就能实现海外市场的长期成功。
Q：您如何看待企业文化和管理在海外扩张中的重要性？以及如何在海外建立可持续的文化融合？
A：我们认为文化和管理在海外扩张中至关重 要。现在的竞争已经不仅仅是技术和经济生产方式的竞争，而更多是文化融合、客户研究以及本土化需求满足的竞争。我们采取的是全当地人管理团队和飞行检查交流寻访的方式来管理海外工厂，避免大规模人海战术，确保当地员工能够融入拓普企业文化，并且能适应当地市场和客户需求。
Q：对于国内同行海外大量收购全球资产的模 式，您如何看待其在接下来三年到五年内的优劣势？
A：我们不会放弃收购模式，但反对完全收购和保留被收购企业的文化和管理。我们只在战略上收购，目标是完全利用拓普的文化、技术和管理体系，一旦收购成功，一定会是赚钱的。而对于自建工厂的方式，我们认为在短期和中期可能更为稳健，因为它可以更好地控制质量和文化融合，从而实现可持续的发展。
Q：在拓普集团投入全球市场两年后，您认为中国在轻量化底盘领域是否已经形成了全球性的标签？
A：是的，拓普作为轻量化底盘领域的全球领先者，已经在海外取得了良好的口碑。未来两年 内，随着我们对欧洲市场的开拓以及在宝马等核心供应商中的地位进一步巩固，相信我们在中国轻量化底盘领域将更加具有全球影响力。
Q：目前拓普在机器人领域的进展如何？明年的机器人业务在收入中的占比是多少？
A：目前机器人业务还未产生收入，预计明年将产生80亿以上的增量收入。但具体数字无法确定，且目前机器人业务仍在准备阶段，包括国产化零部件的供应链准备、设备准备以及量产准备等。
Q：对于机器人赛道未来几年的竞争力，拓普如何评价自身在技术实力、客户粘性以及产品绝对竞争力方面的优势？
A：拓普在机器人赛道上的优势在于对客户粘性的把握，因为机器人执行器的关键在于技术，拓普掌握核心技术并拥有专利，且愿意长期投资人才和设备。此外，我们已经与国内头部机器人公司合作，积累了丰富的行业经验和技术积累。
Q：小米第一款车配套拓普的份额和价值量相对较低的原因是什么？
A：这可能是因为当时小米第一辆车使用的是铁底盘，而非轻量化底盘，因此拓普仅在铁底盘领域有供应。随着小米车型迭代，可能会逐步转向轻量化铝底盘。
Q：在海外市场，为什么拓普的铝铸件底盘产品在选择供应商时具有唯一性？
A：虽然市场竞争充分，但拓普在铝铸件底盘领域具有独特优势，特别是在研发、技术和产品质量方面。随着海外对铝底盘需求的增加，拓普的铝底盘产品成为了全球唯一的供应商。
Q：拓普对海外市场的铝底盘产能是否紧张，以及拓普是否是独家供应商？
A：目前海外市场的铝底盘产能过剩，拓普在墨西哥和欧洲都有独家供应。但在特定车型和特定时期，供应商可能因产品价格或产能过剩等原因选择其他供应商，但在未来随着车型升级，可能会更多转向轻量化铝底盘。